皆様お世話になっております！
今回の内容は、
「訪問事業の拡大における営業マンの必要性」
個人の先生ではなく、
完全に
スタッフを雇って開業する先生、オーナーの方向けです。
個人の先生でも、
将来組織化を考える先生は有効な内容です。
結論から言うと、
「スーパー営業マンは必要ない」
です。
私は開業以来一貫して、組織化を考えてきました。
それは、
訪問マッサージ事業は売り上げのアッパーがあるので、
規模を広げるには、組織化しかないと思っていました。
訪問事業の集患も、施術スタッフに任せたり、
営業を雇ったり、
様々な経験をしました。
で、結論としては、
集患に関しては「スーパースターはいらない」。
訪問鍼灸マッサージ事業は、
地域に根差して、
売り上げとしてはLTV（顧客生涯価値）
を考えて運営していく事業です。
ですので、
訪問事業で一番求められるのは、
高い施術品質、対応力はもちろんですが、
その品質を長く維持続けること。
そして
ケアマネからは
いつ依頼しても間違いないな、あの事業所は！
という存在になること。
ですので、
凄腕営業マンを採用し、
営業で一時的に集患があったとします。
しかし、この転職が当たり前のご時世で、
その営業マンが、同じ会社に骨を
うずめるまで勤務することは
考えづらいでしょう。
スーパースター営業マンが去った後、
その空白地帯には、間違いなく違う治療院が
進出してきます。
これは、
オーナー、院長先生にも言えることです。
オーナー、院長先生が全力で集患して、
ちょーパワフルな営業で、
人間性全開で営業をかけ、
どんどん集患していく。
いえいえ、何年も何十年もそのスタイルが
貫けるのであればそれでいいんです。
いつか、組織が大きくなり、
前線から引くだんになったときに、
じゃあ、営業マンに任せようとなったときに、
そのハイテンションを営業マンに求めますか？
できれば問題ないのですが、
疲弊して早く退職のイメージが私は強いです。
私が想定する集患とは、
いかにいい商品を
いかに長く提供し
その情報を継続して、まんべんなく浸透させ続けていけるか
それをいつも気にかけています。
例えば、私は
訪問マッサージのCPA（顧客獲得単価）は
50,000円と考えています。
営業マンに人件費や経費総額で30万の報酬をあげたとしましょう。
そうすると、
300,000÷50,000＝6人
最低でも月6人以上の新患獲得が必要です。
逆に言うと、
30万円かけて、
ホームページ、チラシ、ポスティング、PPC広告
などで、月6人以上の新患獲得ができれば、
営業マンはいらないという結論が出ます。
なぜなら、
営業マンは初期教育が必要で、
労務管理が必要。
かつ、やめたらノウハウが一気になくなってしまいます。
絶対営業マンを雇わないほうが
いいかというとそうではありません。
しかし、不確実性が高い手段は極力削減しなければなりません。
採用を考えるならば、
宣伝広告費を10％とみる私は、
売上が月300万見込めるようになってから、
です。
しかし、営業だけに頼らず、
すべての方法を使って集患していきます。
あとは、採用したら
営業マンに営業だけをさせません。
お試し、事務、外部調整、スタッフとの連絡調整
すべてを行わせます。
上記の作業ができれば、
私は、マネジメントに１０％、
事務作業に５％
という予算割り当てを考えているので、
宣伝広告費と合わせて
計２５％の予算を出せます。
集患に関しては、たとえ営業マンがこけても、
HP、チラシでカバーし、
資料などは、郵送、FAXでお送りして、
こちらの労力を最大限差し引いたうえで、
情報提供の頻度は落とさない。
いかに継続して事業を運営できるか、
「再現性」
をいつも意識しています。
せっかく立ち上げた、
立ち上げようとしている
事業です。
長く地域に愛されるように、
長く取り組めるスタイルを確立したいですね！
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