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訪問マッサージ集患活動を一切しないで、売上を上げる方法

こんばんは!
ケアリーダーズ、李です。

  
今日のテーマは
【集患活動をしないで、売上を上げる方法】
をお伝えします。

 
今日の内容は
・事業展開しているけど、なかなか売り上げが上がらない
・これから訪問マッサージスタートだけど、事業として大きく目指したい
という方にお勧めです。

 
「治療院の価値」はいろんな見方があると思います。
しかし、「会社の価値」というのは決算書に尽きると思います。
(個人なら確定申告書)

 
つまり、
会社としての価値をあげる≒利益をあげる
ということなので、
なにも、新患を集めるのが絶対条件ではないのです。

 
 
患者さんがいなければ、施術ができないですが、
ある程度患者さんが集まったら、
できる選択肢が増えていきます。
 

ただ、数字ベースのお話をすると、勘違いされてしまう方もいらっしゃるのですが、
あくまでも、
・患者さんが望む方向でサービスを提供する
・施術者として必要と判断した施術を提供する
・保険請求のルールを守り、必要のない保険請求を行わない
というのが大前提なので、それを踏まえたうえでお話ししますね。

 

訪問マッサージの特徴を経営的にお伝えすると、
患者様とのご縁が長く続く→患者様の施術が長く続く
ということになります。
高齢者の慢性疾患を扱うので、
改善するためにはある程度の時間が必要になります。
 
  

これを考えると、
・患者さんの獲得
も、もちろん重要事項ですが、
・患者さんが離脱しないような仕組みづくり
も、同じくらい重要事項になります。
 

考え方を変えると、
【売上を上げるためには、失客を防ぐということ】
ということですね。
 
 

この理論を証明するために、数字で判断していきましょう。
例えば、0から訪問マッサージ事業をスタート
したとして、
離患率の変化で考えると

例1)
患者さんの一人あたりの売上平均40000円
新患 月5人
離患率 5%
10ヶ月後 患者さん数 37人
1,480,000円

例2)患者さんの
患者さんの一人あたりの売上平均40000円
新患 月7人
離患率 15%
10ヶ月後 患者さん数 36人
1,440,000

となり、
新患が月5人、離患率が5%
の場合と
新患が月7人、離患率が15%
の場合を比べると、
新患が多いにもかかわらず、離患が多いほうが売り上げが下がっていますよね。
当院では、スタッフに離患率10%以下というのを評価にしていますが、
大体5%に収まります。 

 

これ、皆さんに知ってほしいのは、事業運営の手間を考えて頂きたいのです。
運営している方はわかると思いますが、
今より新規を平均2名増やすとなると、
相当の手間が毎月かかります。
営業活動なら、16時間以上追加することになるでしょう。
 
 

しかし、離患率の向上ならどうでしょうか。
当院では施術の卒業は大歓迎で、
入院や、ご逝去などはしょうがないことがあるのですが、
こちらに不満があったという理由による離患に、
つながらないようなルールや仕組みを
作っていけば、一回の手間で、ずっと保てます。
少ない手間で改善できるなら、やらない手はないです。
 
 
 

もう一つの側面として、
売上を変化させるとどうでしょうか。

売上の変化させると
例1)
患者さんの一人あたりの売上平均40000円
新患 月5人
離患率 5%
10ヶ月後 患者さん数 37人
1,480,000円

例2)
患者さんの一人あたりの売上平均35000円
新患 月5人
離患率 5%
10ヶ月後 患者さん数 37人
1,294,127円
(計算上端数が出ます)
  

となり、患者さんの平均月単価が変わっただけで、
患者数が変わらなくても
13%!も変わります。

※注意するポイントなのですが、
訪問マッサージの売上の変化は、無理やり施術回数を増やしたり、
必要もないのに施術を追加することではありません。
変形徒手矯正術などの加算を請求できる施術を行っているのに、
請求していなかったり、症状改善に必要な施術頻度を患者様と相談できていなかったりする
問題があるので、それを改善していこうというお話です。
 
 

訪問事業では、
事業者がいいサービスを提供するために、
ある程度の売上、利益を得なければなりません。
 
 

ただやみくもに集患するのではなく、
効率を考え、その分患者さんに提供できる力量を残せるような形で
事業を発展させていきたいですね。

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