皆様お世話になります！
最近事業始める方からの相談が多いので、初診に戻って集患のお話です。
このブログは、
・訪問マッサージ立ち上げ始め・集患が効率的ではない・一気に集患の成果を出したい
とお悩みの方に最適なメルマガです。
訪問マッサージの場合、
「ケアマネ営業なんていらない！」
と言いたいところなのですが、当院では、集患の5割以上をケアマネジャー紹介からもらっているので、まだ、無視できないルートです。
ただ、新規のケアマネ営業は1年半以上行っていません。ホームページと、DM、郵送、施設営業を利用して、月に10名ほどの新患を獲得しています。
私が新規に事業を立ち上げるのなら、当初はやはり、ケアマネ営業は必須ですね。 効率的に営業に回るのは、下準備が必要です。
まず、地域名＋居宅介護支援事業所で検索して、居宅介護支援事業所のリスト収集が必要です。
そのリストを住所録ソフトを使ってまとめ、ラベルシールを印字して、「管理者」様宛にヘッドレター、チラシ、FAX申込用紙を添えて、DMを送ります。DMが届く1週間以内にリアル営業に移ります。
イメージとしては、米軍が、敵地に上陸する際に、空爆を行い、まずダメージ（印象）を残す形です。
その後、そのリストをエクセルに転換して、グーグルマイマップに転写します。
参考サイト↓https://tsurutoro.com/use-google-maps/
これで、スマホ1つで、効率的に回れるように環境を整えます。
営業に回る前に、地域名＋居宅介護支援事業所＋管理者名で検索し、事務所の管理者様を把握します。
そこから営業に回ります。
やることは、DMと同じ資料を持って、管理者様を呼び出し、
・挨拶・院の特徴そして
★訪問マッサージのニーズはありますか？
と聞いてください。
米軍が地上戦でまず派遣するのは、偵察部隊です。
威力偵察で成果を出せる場合もありますが、まずは、地域の訪問マッサージに対する温度を見ていきます。
最初はとやかく言わず、まず100件営業に回ってください。 ※100人ケアマネと会うもちろん、その後、手書きのお礼状を出します。
その後も営業に回りますが、当初の100件周り、その後の1ヶ月でどのくらい問い合わせが来るのか計測します。
訪問マッサージのコンバージョン（成約に必要な費用）は1人5万円と見ています。
院長、オーナーが1日動くことで、どのくらいの売上が欲しいかを決めておきます。
まずは月100万と設定します。そうすると20日稼働で、1日5万円の売上を生み出す必要がありますよね。 営業マンが効率的に営業ができて、頑張って1日20件程度だと考えています。
例えば、20件回って1件の集患がある、ということであれば、院長、オーナーが1日動いて、1件成約→5万円分の成果が出たということで、まあまあ、となります。
もし、40件回って1件であれば、
院長の2日分の売上10万で1件なので、改善する必要があります。
・チラシを改善するか・キャッチコピーを改善するか・訪問時間を変えるか・集患方法を変えるか・身だしなみを変えるか・訪問地域を変えるか…
営業を続けていけば、「ザイオンス効果」で、成果が上がりやすくなりますが、組織化を目指すには、スピードが遅いので、同時進行で、チラシ等のソフトの変更をしていきます。
そうして精度を高めていって、20件に1件以下のコンバージョンを作っていき、スタッフ雇用に耐えうる、集患パターンを作っていきます。
その後は集患ルートの複数化を図ります。
どんどん工夫していって、事業成功を手に入れましょうね！
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