皆様お世話になっております！
今回の内容は、
前回に引き続き、組織化に向けた集患の戦略をお話しします。
テーマは「月商200万をさっさと超える、
集患の取り組み方」
これから訪問事業を始める方、
訪問組織化を目指しているが、
集患がままならない方にお勧めです。
結論から言うと、
「月商200万を超えるなら、月に６人の新規で12か月」
です。
当院では、
患者様1人当たりの月カルテ単価が
43000円くらい。
例えば、マッサージ施術が多かったり、鍼灸施術の場合、
少し単価が下がって、
1人当たり40,000円としましょう。
月200万円を目指すと、
2,000,000÷40,000＝50人
50人の患者様を施術する必要があります。
しかし、当然ですが、お亡くなりになったり、入院したりで、
途中で終了する患者様もいらっしゃいます。
当院では、BMKケアセラピーの施術技術や、
患者様家族と情報共有するツールを使い、
離患を低めに抑えており、
多めに見積もって月平均５％ほどです。
上記離患を考慮すると、
トータル50人の患者様
に到達するためには、
12か月が必要になります。
ここで問題なのは
・月平均6人以上の新規患者様を維持すること
・スタッフ求人を先行して行う
・スタッフ給与や固定費を先出しする資金繰り
です。
まず、
新規患者様6人ですが、
前回のブログメルマガでお伝えした通り、
CPA（顧客獲得コスト）は50,000円とみています。
ですので、
6人×5万円で
ここでは、30万円の投資が必要です！
…
ご安心ください。これは、
「お金」でも「労働」でもどちらでもOKなのです。
つまり、営業マンを採用したとして、
オーナー自身が営業を行い、
月6人の新規を獲得できれば、
30万円はそこでペイできます。
もし、オーナーさんが
月7人、8人と新患を獲得できるのであれば、
CPA が下がるので、コスパがとてもいいと判断するか、
ご自身に35万、40万と報酬を設定してもいいと思います。
あとは、営業を回る人が、どのくらいの労力で1名の新規患者様を獲得できるのか、
計測します。
これは、事業を継続する上で、どのくらい動けば成果がでるか重要な指標になります。
例えば、
3か月で営業延べ600件、
配布は、チラシとニュースレター
電話を述べ600件
で
新規数が18件
ということであれば、
〇33.3件の訪問営業、
〇33.3件の電話対応、
を行えば、新規が1件来ると想定されます。
※１か月だけだと、効果にばらつきがあるために
３か月見ます。
月に6人の新規を獲得するならば、
同じレベルの営業を行うと、
33.3件×6人＝200件の訪問営業と電話対応を行えばOKですね。
このように仕組みに落とし込むと、
将来本当に集患できるのかな…
など不安が減りますし、
月200件の訪問営業を改善する目標も出てきます。
このように仕組化することで、
継続した事業の道筋が見えてきて、
スタッフに業務を任せるときも目安ができるのです。
ちなみに、
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