皆様こんにちは！
今日は
「訪問マッサージ・訪問鍼灸 結果を出すケアマネ営業マニュアル１」
をテーマにお送りします。
今回の内容は
・集患に悩んでいる方
・これから事業を始める方
にお勧めの内容です。
訪問マッサージの集患の難しさは
寝たきりや、自宅にいる患者様、ご家族様にアプローチすることですね。
ご本人はもちろん、ご家族も普通にしていれば、出会えないため、集患の工夫が必要です。
訪問マッサージの集患には
〇直接アプローチ
と
〇間接アプローチ
があります。
〇直接アプローチ
患者様、ご家族様に直接アプローチする方法です。
・広告媒体によっては早めの成果が出ます
・うまく行けば環境にあまり左右されない集患が達成できます。
デメリットとしては、
・掘り起こしが困難
ということですね。
チラシ（ポスティング、新聞折込）、ホームページ、ピンポン
などの種類がありますが、
当院では、ホームページを重視して、
月に２人くらいの集患がありますが、こちらはまたの機会に説明しますね。
〇間接アプローチ
寝たきりや、介護を受けている患者さんとなかなか会えないので、患者様の情報を持っている方にアプローチする方法です。
例えば、
→居宅介護支援事業所 ケアマネ営業
訪問看護、訪問診療
整骨院、訪問販売系
特別養護老人ホーム
などなど。
今回は訪問マッサージの集患の
「王道」といわれる、
居宅介護支援事業所営業について
ご説明します。
まず、
ケアマネジャーって？ということなんですが、
正式名称を
介護支援専門員と言いまして、
介護系資格→10年の実務経験
医療系資格→5年間の実務経験
が必要で、その後都道府県の試験を受けます。
↓
ということは３５歳～６０歳くらいの方が多く、
給与体系の条件などから、どちらかというと女性ケアマネの率が多く、私の肌感覚だと男女比２：８です。
ケアマネジャーの業務としては、
・利用者・家族から相談受付
・相談に対して、課題の把握と解決策の提案
・解決策に対する、サービス事業所の情報提供
・介護サービス計画書（ケアプラン）の立案
・サービスが適正に行われているか、サービス事業所との連絡調整
・定期的な自宅訪問（基本月１回）による状況把握
などがありますが、
要するに【めっちゃ忙しい！】ということです。
ケアマネジャーが受け持てる利用者様は
35人で、それ以上減算になります。
1人のケアマネの後ろに多くて35人の利用者がいます。
ただ、35人受け持っているケアマネジャーは、たらふく残業しています。
訪問マッサージのオーナーさんで、
他業種、特に営業職からくる方がいらっしゃいますが、
その方々は口をそろえて、
こんなに簡単な営業があるのか！とおっしゃいます（笑）
それは、ケアマネジャーというのが、
「利用者又はその家族の希望を踏まえつつ、公正中立にケアマネジメントを行います。」
というモットーを持っていて、
利用者・家族の希望を尊重した、公正中立な立場で、サービス事業所の選定に関わらず、別の場面でも公正中立な立場で支援してくれることが土台になるからです。
（もちろんそうではないケアマネジャーもいます）
ケアマネジャーは
「社会資源（地域にどのようなサービスがあるか）」を把握しなければならないので、営業に来た事業者の話を態度はどうあれ、基本は聞くはずです。
しかし注意しなければならないのが、
いい姿勢で聞くのと、実際に紹介をするのは別問題ということです。
では、実際にケアマネジャーから
訪問マッサージの依頼はどのようにして起こるのかといいますと、
「いい治療院だから今紹介しよう！」
ということはほとんどありません。
例えば、
・利用者様が転倒や入院などで機能低下
・新規の利用者様で施術が必要と判断される
というときに
「あー、そういえばあの治療院が合うかも…」
ということで依頼が来ます。
ケアマネの記憶に残らなければ紹介が発生しません。
では、ケアマネの記憶に残るにはどうすればいいのか？！
なんですが、
オンラインサロンにゲスト出演したケアマネジャーの言葉
が大きなヒントになります。
それは…
「清潔感」
と
「差別化」
です。
メラビアンの法則をご存じでしょうか。
人が情報を認識するのが下記のようになります。
情報の種類 概要 影響度
視覚情報 見た目、しぐさ、表情、視線 55%
聴覚情報 声の質や大きさ、話す速さ、口調 38%
言語情報 言葉そのものの意味、会話の内容 7%
つまり、言葉でどんなに「楽しい」と言っていても、態度や表情がつまらなそうであれば、「つまらなそう」という見た目の印象のほうが強く伝わる
ということです。
つまり、いきなり、一生懸命に
・どんな治療院か
・どんな施術をするのか
・どんな報告をするのか…
何を言っても聞いてもらえません！
じゃあ、どうすればいいかというと、
特に男性施術者が注意すべきポイントを下記列挙します。
・キレイな明るめ服を着る→ワークマンでOK
・床屋に行く ・口臭チェック ・鼻毛チェック
・訪問前に鏡で身だしなみ
・靴をきれいに→ワークマンでOK
・笑顔を作る練習
・胸を張って一歩踏み込んで挨拶
上記の事が、視覚情報 55％に該当するので、
いい話をするよりも上記の準備をしたほうが効果的です。
次に聴覚情報を埋めていきます。
・元気よく挨拶 ・高めの声で、
・はっきりゆっくり話していく
これで38％の方に情報が届きます。
そして最後に
「ケアマネジャー様お手すきでしょうか」
「訪問マッサージをこの地域で展開することになりました！」
「当院は〇〇というサービスを展開しております」
「いま、訪問マッサージのニーズはご利用者様どのくらいありますか？」
という言語情報を届けます。
これは7％なので実はあまり重要視しません。
最初はチラシに文面書いていればいいと思います。
次回は、
具体的なケアマネ営業手順についてお伝えします！
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